网红餐厅“雇人排队”背后的阴谋
近日，南方都市报一篇《我们卧底了一家网红奶茶店排队当托，套路和成本曝光，真大开眼界》传遍了朋友圈，众多餐饮人哗然，难道雇托排队式的营销是行业潜规则吗?对于这个敏感问题，餐饮MBA院长丁一从不一样的视角为餐饮人解读了这个问题，希望餐饮人对自己所在的行业有更多的了理解。
商业是魅力无穷的，但也是残忍残酷的;公众是值得敬畏的，但也是一群乌合之众。作为餐饮人，是坚守匠心还是撩拨大众的神经?是追求盈利还是追求估值?
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排队的营销原理
大家都知道，消费者决策模型中，非常重要的一个环节，是评估。
然而，对于性能不易在消费前被衡量(例如奶茶，喝之前难以知道是否真的好喝)、甚治疗女性癫痫病方法有哪些至在购买后也难以感知(例如保险，买了也没有什么鸟用，直到出险时才会有体会)的商品，消费者在购买前，都无法直接通过评估其消费效用来决策是否购癫痫病治疗方法有几种很好的买。
当关于性能的直接信息无法获得，消费者便只能通过间接信息来评估，这就是广告的生存空间。而口碑，无疑是很好的广告。
雇人排队，相当于给消费者传达了这样的信息：这家店顾客多这家店肯定是产品好，顾客才那么多。
这样，就极大的影响了路过的潜在消费者的决策，甚至吸引了一些非目标消费者，因为好奇而购买。
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排队的逻辑漏洞
其实，仔细想想，排队长并不等于产品口碑好。
首先，造成排队(真实的排队)的原因肯定是店铺有吸引力，但这个吸引力不仅在于产品好，还很有可能在于价格低。请大家脑补超市鸡蛋促销的场面。
其次，排队来购买的，并不一定都是体验过的老顾客，还有可能是*一次消费的新顾客。大家都知道，回头客多才代表口碑好。
但是，对于买一杯奶茶二三十块这么一件小事，大部分消费者是不值得动大头去思考的，所以就直接选择接受了很直观的一种认知：排队长=口碑好。
哦对，我这么说是太低估大部分消费者的土豪程度了，其实对于大部分消费者，不值得动大头的，何止二三十块的奶茶、一两百块的餐厅?麻痹成千上万的保健品都排队买啊有木有?
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什么品类适合排队营销
为什么奶茶店是雇人排队的重灾区?这是有其道理的。
顾客在进行餐饮消费时，考虑的不仅仅是产品因素，还有消费场景因素。为了解释消费场景，我们先脑补一段对话。
对话中，女孩在挑什么?挑食物吗?不是，吃什么东西其实不重要，她是在挑一个适合开展下半场的约会餐厅(消费场景)。
餐厅的消费场景，和社交目的的强弱相关。
社交目的很低的，就是像奶茶店这种冲动消费场景：反正消费低，又是我一个人，随便吃吃，被骗了也不会死人的。在这种决策随意的场景下，人气对于顾客决策的影响就几乎是决定性的。
社交目的很强的，是以约会和宴请为目的的消费场景，例如昂贵的西餐厅和粤菜酒楼。这种消费场景下，顾客愿意花费的金钱和精力投入也是很高的，顾客的决策过程也会相对慎重。此时，如果选错了餐厅轻则会丢掉女朋友、重则搞砸生意，顾客一定会动用宝贵的大头进行多方位评估。那么人气，对于消费者决策的影响就小了很多。
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网上少有评论，有利于奶茶店排队
奶茶店排队很重要的另一个原因，是餐饮O2O对这种业态的渗透程度很低。
点评美团等O2O平台对餐饮很大的影响，是改变了餐饮业的流量入口，同时，将顾客的消费数南阳哪个医院看癫痫好据和口碑留了下来，便于后来的消费者决策。这是非常好的一件事，口碑的力量变得前所未有的强大。
但是，由于喝杯奶茶这件事实在是太小，没有几个消费者闲的蛋疼喝完后还给个点评。逛逛大众点评就会发现，消费低的餐饮品类，评论数少的可怜。
这就导致，顾客如果要去一家正餐厅，管你排队排到天长地久，掏出照妖镜手机看看点评就能接近真癫痫手术价格相，而在奶茶店、果汁店、冰淇淋店、小吃店甚至一些快餐厅，点评一片空白，顾客只能锁紧菊花以身试法。
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常见营销：线上造口碑，线下造人气
所以，目前餐饮引流营销的手法，无外乎线上和线下两种：线上造口碑，线下造人气。然后线上通过口碑吸引线上的人气转化为到店的流量，线下直接通过人气吸引更多的线下客流。
无论采用哪种方式，线下的人气都是关键指标，也就是说，排队，是所有餐厅都求之不得的事情。
但是，大部分餐厅通常都会选择用让利打折来实现排队效果，但同时，又把让利信息巧妙的隐藏起来，让路过的消费者产生不明觉厉的感觉，从而松弛菊花，心甘情愿献出*一次。
例如，团购就是一种典型的方法。下次你看见一家看似普通的餐厅排队排的要命，而在门口又没看见优惠信息，你先别急着松弛，先掏出手机看看，我敢打赌有80%的情况是它在线上做了大力度的团购。
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雇人排队的阴谋
通过报导中的费用分析就能发现，雇人排队这投入产出完全不成比例啊!雇人排队花的钱，靠多卖几杯奶茶绝逼赚不回来，除非，奶茶店只是马甲，老板主业是洗浴。
这也是大部分商家为什么只通过让利打折来造人气的原因，也许和高尚卑鄙无关，只是算过账之后的理性选择。
那么问题来了，小部分奇葩商家为什么会丧心病狂的采取雇人排队这种极端手段呢?而且多发于奶茶行业?难道奶茶店都是帮洗浴中心洗钱的吗?洗浴中心的技师会在奶茶店上钟吗?奶茶店上钟的提成和洗浴一样吗?消费者又通过什么来评估大保健的疗效呢?
Sorry想多了。
醉翁之意不在酒，在乎加盟费也。
奶茶，是门槛很低、投资很小、加盟投资者关注度很高的品类，没有之一。
但由于奶茶竞争极其激烈，又是冲动消费场景，是否占据高客流的店铺，则是80%决定奶茶店经验成败的要素，而设计、产品、服务都只占20%。但是，每个城市好地段的铺位就只有这么多，奶茶品牌为了进一步扩大利润，发展特许经营(加盟)，将品牌往三四线城市下沉、甚至通过从加盟商身上吸血来盈利，成了不少企业的的选择。
雇人排队的钱，通过卖奶茶固然赚不回来，但若是通过大保健呢?欧漏，我是说，如果通过收加盟费呢?
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疯狂的餐饮创业
北上广深自2015年以来，餐饮业都经历了非常疯狂的进程。
首先，由于整体经济形势和互联网经济的没落，餐饮业新进入者众多，以15年的北京为例，一年间，餐饮商户数量增加了近60%;
其次，竞争加剧带来成本上涨，再伴随经济大形势的疲软，据媒体报道，2017年上半年超80%的餐厅亏损。
一边是行业投资火爆，一边是店面经营惨淡，这就是餐饮的冰与火之歌。
详细原因我已在之前的公众号文章中说明，在这里，我只想谈谈环境变化下，加盟产业的冰与火之歌。
一方面，由于新入行者众多，餐饮加盟炙手可热;另一方面，更多的品牌主由于直营不利，纷纷选择走特许经营的路线，以求突围。
这就导致，在品牌进行加盟推广时，传统渠道(加盟网站、百度关键字等)的费用奇高：奶茶店这种竞争激烈的品类，品牌方获取一条顾客留言的费用就高达近百元、平均成交一个加盟商的综合营销费用高达几万元
这就是雇人排队的套路：与其在线上渠道中争夺流量，不如在线下自造流量。因为大部分成交的加盟商，都是因门店生意火爆而被打动的。
说了这么多，是想告诉大家擦亮眼睛：人气只是餐厅的一个表象，门庭若市的餐厅不一定是好生意，门可罗雀的店铺也并不一定是为洗钱而开的。当今的商业环境下，也许只有大保健才是稳赚不赔的买卖。
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商业本身无规则，在于每个人自己的选择
很多人都觉得自己来到世界上肩负着使命，我也一样。只是如今，当餐饮业变得越来越水深火热鱼龙混杂，我有时说不出这使命到底是什么了。
我想起在清华大学念MBA时，一位广受欢迎的会计学教授曾告诉我：人生除了努力奋斗，还要为自己留出足够的时间和空间，去关注天空。
于是，我养成了每天仰望的习惯。渐渐的，我发现我对世界的看法发生了改变，也看到了一些不曾看到的东西，我觉得我就要接近宇宙的真相了。
直到有一天，一位朋友点醒了我：傻逼谁让你大白天仰望来着，还他妈不曾看到的东西，那是飞蚊症，看太阳看久了!
我日。
但我寻找使命的历程却不能半途而废，我一边改在夜里仰望星空，一边从哲学的海洋中汲取能量。我看到了200多年前的康德的墓志铭
有两样东西，我们愈经常持久地加以思索，我们心中的景仰和敬畏愈加日新月异在我头顶之上的星空，和人们心中的道德法则。
我终于明白了：商业是魅力无穷的，但也是残忍残酷的;公众是值得敬畏的，但也是一群乌合之众。是坚守匠心还是撩拨大众的神经?是追求盈利还是追求估值?是2C还是2VC?要不要为达目的不择手段这些，都不是商业本身的规则，而是每个人自己的选择。
我们应该记住，一个人，即使已经通过努力奋斗得到了财产和名誉的富足，但他仍不能忘记要仰望，在每个晴朗而静谧的夜晚，用夜空中很亮的星来审判自己这一生究竟做过多少大保健。
